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Centre: CAPITE CORPUS

Perfectionnement à la négociation commerciale à Lyon

Lieu : Rhône-Alpes - Rhône - Lyon - 69000
Type : Stage court/DIF/Inter/Intra
Durée : 2 - 10 jours
Pré-requis : pour les Responsables Commerciaux : avoir suivi une formation négociation de niveau 1.

Détail de la formation

Type de formation :
Stage court/DIF/Inter/Intra
Durée : 2 - 10 jours
Formation diplômante : Non diplômante
Modalité de formation : Présentielle
Public : Salariés (plan de formation, DIF...)
Domaine de la formation : Commercial - Vente / Technique de vente
Management commercial / Stratégie commerciale
Dates :
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Tarif : 1090 € TTC

Programme de la formation

Sortir du mythe de la négociation "gagnant-gagnant"
Les limites du modèle de la négociation constructive de Fisher et Ury
Les éléments du modèle de Fisher et Ury à conserver
Se préparer de manière exhaustive à la négociation
L'étude de la BATNA de chaque partie
Les enjeux de chaque partie pour identifier les bâtons et les carottes
La matrice des champs de négociation
Prendre conscience des techniques de pression des acheteurs pour les déjouer
Les principaux pièges des acheteurs pour mieux les anticiper
Les 5 techniques couramment utilisées par les acheteurs : menace, dévalorisation, diktat, conflit, déstabilisation
Avoir des outils pour tenir le cap lors du jeu de concessions/contreparties
L'échiquier des "concessions / contreparties"
Les cartes de la négociation pour estimer le poids de ses concessions et les jouer au bon moment
La demande de contreparties
Les techniques pour reculer à petits pas
Identifier comment sortir de la guerre des positions
La redéfinition de l'opposition en un problème reconnu, accepté et à résoudre
"L'oignon du conflit" pour comprendre la motivation profonde derrière la position affichée
Les nécessaires qualités d'écoute à cultiver pour comprendre le point de vue de l'autre
Savoir aller jusqu'au blocage de la négociation
L'analyse des BATNA respectives pour valider le choix
Les sorties possibles de la négociation
Le retour à la table des négociations
S'appuyer sur ses valeurs pour se donner du poids
La recensement de ses valeurs et des valeurs de son entreprise
Le mécanisme émotionnel engendré par des valeurs heurtées
L'appel à la valeur
Connaître des techniques simples et opérationnelles pour gérer ses émotions et son stress
La fonction utile des émotions
L'acceptation par la verbalisation
La détente par la respiration
Les techniques d'évacuation minute

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