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Centre: CAPITE CORPUS

Négociation commerciale à Paris

Lieu : Ile-de-France - Paris - Paris - 75000
Type : Stage court/DIF/Inter/Intra
Durée : 2 - 10 jours
Pré-requis : Aucun

Détail de la formation

Type de formation :
Stage court/DIF/Inter/Intra
Durée : 2 - 10 jours
Formation diplômante : Non diplômante
Modalité de formation : Présentielle
Public : Salariés (plan de formation, DIF...)
Domaine de la formation : Commercial - Vente / Technique de vente
Management commercial / Stratégie commerciale
Dates :
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Tarif : 1090 € TTC

Programme de la formation

Maîtriser les bonnes techniques pour présenter et vendre son prix
Les idées reçue sur le prix et les "complexes du prix"
Les techniques de présentation du prix
La recherche du potentiel financier du client
L'objection prix et l'amorce de la négociation par un "c'est cher"
Déterminer le rapport de force
La mise à jour des enjeux de la négociation pour chaque partie
Les 6 critères pour estimer le rapport de force
Les points à étudier pour ramollir le pouvoir du client
L'étude de la BATNA de chaque partie
La check list forces / faiblesses : pour soi / pour la partie adverse
Le choix d'une des 3 positions à partir du rapport de force : leader, partenaire, suiveur
La composante subjective du rapport de force... qui peut inverser la balance
Préparer sa négociation commerciale
Les enjeux de chaque partie
La matrice des champs de négociation
Les objectifs, les seuils limites pour chaque point à négocier
La matrice des concessions-contreparties
La construction de scénarios de négociation
Maîtriser les techniques pour résister à la pression du client
L'amorti de l'objection et éviter de répondre du tac-au-tac
Le réflexe de la contre-question pour faire préciser
L'importance de dire "non" à un client pour fixer des limites
Le "disque rayé" pour faire face à un client qui insiste lourdement
Savoir fixer le cadre et maîtriser la structure d'un round de négociation commerciale
Le rôle à incarner pour prendre la négociation comme un "jeu"
L'entrée en relation
L'annonce des objectifs
Le réflexe argument pour éviter de concéder trop vite
La technique de recul à petits pas
La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas
Connaître les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer
Les stratégies les plus couramment utilisés
Les pièges à éviter dans chaque cas

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